Die Vermarktung von B2B-Produkten im Internet

Posted by GSL-Team - 25. Juli 2019 - Magazin, Suchmaschinen, WebWirtschaft - No Comments

Die meisten von Unternehmen im Internet angebotenen oder beworbenen Produkte und Dienstleistungen sind für Endkunden (also normale Verbraucher) gedacht, was man unter anderem an Preisangaben inklusive MWSt erkennen kann. Diesen Produktbereich nennt man B2C (Business To Consumer).

Ist das Angebot eines Unternehmens aber explizit für andere Unternehmen und nicht für normale Verbraucher gedacht, dann haben wir es mit Produkten oder Dienstleistungen aus dem Bereich man B2B (Business To Business) zu tun.

Die beiden Bereiche verlangen für optimale Ergebnisse unterschiedliche Vorgehensweisen sowohl bei der Seitenerstellung als auch bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Ein B2B-Produkt als Beispiel

Kennen Sie Dibutylzinndilaurat? Vermutlich eher nicht, denn es handelt sich um ein Produkt, das ein Endverbraucher normalerweise weder kennt noch jemals kaufen würde. Er könnte damit auch kaum etwas anfangen, denn Dibutylzinndilaurat ist eine Chemikalie, die Hersteller als Katalysator oder Stabilisator beispielsweise für die Herstellung von Silikonen und Polymeren brauchen – also ein typisches B2B-Produkt.

B2B-Produkte auf der Website

Im Gegensatz zu den normalen B2C-Produkten erzielt man im Internet mit den üblichen Methoden bei B2B-Produkten kaum Erfolge. Das liegt vor allem daran, dass die Zielgruppe recht überschaubar ist und deshalb die Anzahl der Verkäufe klein, aber dafür der Wert eines Einzeldeals eher hoch ist, eine Kaufentscheidung beim Kunden in der Regel nicht von nur einem Menschen gefällt wird und die Entscheidungswege dadurch länger sind. Last not least bringen die B2B-Produkte in aller Regel auch einen hohen Beratungsbedarf mit sich.

Standardtexte auf einer B2C-Internetseite, die mit hübschen Produktfotos oder emotionaler Ansprache von potentiellen Käufern arbeiten, bringen im B2B-Business eher wenig. Wegen der Zielgruppe von Unternehmen statt Endverbrauchern muss die Ansprache von potentiellen Kunden deutlich spezifischer erfolgen.

SEO für B2B-Produkte

Ähnliche Besonderheiten gibt es auch im Bereich der Suchmaschinenoptimierung (SEO) für B2B-Produkte. Typischerweise beginnen SEO-Fachleute eine Promotion mit einer Keyword-Recherche zum Beispiel bei Google. Dabei stellen sie dann bei B2B-Produkten schnell fest, dass sich die Nachfrage in diesem Bereich anders als bei B2C sehr in Grenzen hält, denn obwohl die Einzelverkäufe durchaus hohe Volumina haben, ist die Nachfrage in absoluten Zahlen wegen der kleinen Zielgruppe auch eher klein.

Will man die optimalen Suchbegriffe finden, kann es helfen, sowohl die Produkt- als auch die Trivialnamen zu kennen. Hierzu kann der Vertrieb einem normalerweise sagen, wie diese Produkte bei den Kunden bezeichnet werden.

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